Zielführend agieren: In menschlicher Psyche verankerte Intention-Action-Gap umgehen

13.10.2021 | Blog, Führung, Planung

Fehler liegen in der Natur des Menschen: Die tief im Bewusstsein verwurzelte Diskrepanz zwischen Intention und tatsächlichem Verhalten erschwert auch in Unternehmen die Umsetzung getroffener Ziele und führt häufig zu Fehlentscheidungen. Wir beleuchten, was die Intention-Action-Gap (Intentions-Verhaltens-Lücke) ist und wie Sie ihre Folgen umgehen können.

Ob private Vorhaben wie die altbekannten Neujahrsvorsätze oder geschäftliche Ziele wie die Eroberung eines neuen Marktsegments: Menschen haben in der Regel die widersprüchliche Angewohnheit, trotz klarer Willensbekundungen ein anderes Verhalten an den Tag zu legen, als für die Umsetzung der fest vorgenommenen Pläne sinnvoll und zielführend wäre.

Ohne Abweichung zum Ziel

Die Verhaltensökonomik hat für dieses psychologische Muster den Namen Intention-Action-Gap eingeführt. Mit dem Wissen um diese Lücke kann es Ihnen noch besser gelingen, zielführend zu handeln und falsche Schlussfolgerungen auf dem Weg von der Idee bis in die konkrete Umsetzung zu vermeiden. Vorab sei verraten: Um in Ihrem Unternehmen diesem Effekt vorzubeugen, bietet sich eine saubere Unternehmensplanung an, die als Grundlage und zentraler Baustein für zukunftsorientiertes Wirtschaften Ihren Erfolg und den Weg dorthin planbar macht.

Durch eine Planung mit validen Vorhersagen und verschiedenen Szenarien sind Sie jederzeit in der Lage, zielführend zu agieren und Fehlentscheidungen zu umgehen, die sich aus den im menschlichen Bewusstsein verankerten Mechanismen bei der Umsetzung von Zielen ergeben.

Planung sichert Wachstum

Mit dem Wissen über die Intention-Action-Gap können Sie für Ihre Unternehmensplanung und -führung wertvolle Hinweise ableiten. Um im unternehmerischen Alltag die Planung konsequent umsetzen zu können, um Ihr Team zu befähigen, aktiv und mit voller Motivation an der Realisierung der gesetzten Ziele arbeiten zu können, bietet sich der Blick auf die Hauptgründe an, die Menschen hindern, ihre Absichten zu verwirklichen und in Handlungen zu überführen. Die haben die Wissenschaftler Sheeran & Webb 2016 in ihrer Übersicht zur Studienlage zum Thema Intention-Action-Gap zusammengefasst.

Eine akkurate Unternehmensplanung hat dabei generell das Potential, aufkommende Krisen, sprich Abweichungen vom vorgegebenen Kurs frühzeitig sichtbar zu machen, sodass Sie wenn nötig korrigierend eingreifen können.

Fehlentscheidungen entgegenwirken

Aus den Ergebnissen abgeleitet ergeben sich für Sie mögliche Ansätze, um mit Führungskultur und Unternehmensplanung die Lücke zu schließen.

Ordnen Sie dem Ziel konkrete Handlungen zu. Indem Sie die für das Erreichen Ihrer Ziele nötigen Handlungen vereinfachen und Schritte klar benennen, setzen Sie nach und nach neue Standards für die Verhaltensweisen Ihrer Mitarbeiter.

Teilen Sie transparent die Gründe, so fördern Sie Mitbestimmung. Hat die Belegschaft den Wunsch nach Veränderung verinnerlicht und identifiziert sich mit den Zielen, sinkt die Gefahr, der Intention-Action-Gap zum Opfer zu fallen.

Brechen Sie die Umsetzungsschritte möglichst auf die einzelnen Abteilungen herunter und setzen Sie Fristen für jede Aufgabe. Damit fördern Sie, dass das Team die Gelegenheit zum Handeln rechtzeitig ergreift und nicht aufschiebt.

Setzen Sie Zwischenziele. Kann der Einzelne einen Fortschritt erkennen, wird es ihm leichter gemacht, das gewünschte Verhalten aufrechtzuerhalten.

Seien Sie ein Vorbild und formulieren Sie Ihre Absichten klar. Damit die gewünschten Handlungsweisen im Bewusstsein des Einzelnen verankert werden, sollte das Ziel allgemein verständlich vermittelt werden, sodass der Weg dahin leicht durchschaubar ist.

Szenarien wirken gegen Überraschungen

Als effektive Methode für den Einzelnen, um die Intention-Action-Gap zu umgehen, nennen Sheeran & Webb „Wenn-dann-Pläne oder Implementationsintentionen“, also eine bewusste Visualisierung bestimmter Situationen, in denen das gewünschte Verhalten umgesetzt werden soll. So gelinge es, die nötige Handlung zu verinnerlichen, ihre Umsetzung zu automatisieren. Sind Sie auf kritische Situationen vorbereitet, wissen Sie bei deren Eintritt, welche Handlungsschritte nötig sind.

Im unternehmerischen Alltag ist es die Unternehmensplanung, die genau diese Möglichkeiten eröffnet und bösen Überraschungen vorbeugt, weil sie unter anderem mit Szenarien eine Richtschnur für jeden im Betrieb darstellt, auch wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.

Der Weg zum Erfolg lässt sich planen

Aus dem Blickwinkel eines Unternehmens ist es also die Unternehmensplanung, die den Effekten der Intention-Action-Gap bei der Zielverfolgung vorbeugt. Während per Definition des Lexikons der Psychologie beim Einzelnen Gründe ausschlaggebend sind, „die auf internen, oft selbstregulativen Faktoren, aber auch externen Faktoren“ wie etwa Zeit beruhen können, liegt es bei Organisationen häufig an mangelnder Aufmerksamkeit für das Thema Unternehmensplanung, wenn sich eine Lücke zwischen Intention und Verhalten auftut.

Um diese zu überbrücken, lassen sich die positiven Effekte einer sauberen Planung nutzen. Unternehmensplanung versetzt Sie in die Lage, über Simulationen und Forecasts alle Auswirkungen von Unternehmensentscheidungen oder externen Veränderungen transparent darzustellen. Ein passendes Tool ermöglicht dabei, Ihre Planung, in dem Kontext gemachte Annahmen und alle anvisierten Maßnahmen klar im Team zu kommunizieren, sodass die erforderlichen Handlungsschritte greif- und nachvollziehbar sind.

Fazit: Für jedes Szenario die passende Strategie

Unternehmensplanung beugt allen Eventualitäten vor, vor die Ihr Betrieb gestellt werden kann. Szenarien beziehungsweise eine „Was-wäre-wenn-Analyse“ können Sie auf unterschiedliche Entwicklungen vorbereiten, sodass Sie jederzeit angemessen agieren können und nicht auf bloßes Reagieren beschränkt bleiben. Durch einen Soll-Ist-Vergleich erkennen Sie frühzeitig, wenn sich Abweichungen vom Plan ergeben und können steuernd eingreifen.

Durch die Unterstützung einer modernen Software für Unternehmensplanung sorgen Sie außerdem dafür, dass Entscheidungen unternehmensweit konsistent getroffen werden, erhöhen die Identifikation mit Ihrem Unternehmen, also die Leistungsbereitschaft aller Beteiligten – und wie nebenbei umgehen Sie die Fallstricke der Intention-Action-Gap.